对加盟商的业绩考核，需要根据加盟商不同级别定出相应的业绩任务指标。业绩指标的制定不能为了满足所有加盟商的需求而由公司单方面设计方案，最好的办法是与加盟商共担风险，业绩指标根据市场行情确定。激励与惩罚管理要有非常明晰的利益转让方案，在价格体系中要体现公司对加盟商的利润转让程度；同时必须根据实际绩效提供差异性的奖金和奖励，提供同等的奖金和奖励只能增加公司的成本，因为渠道中 80%的利润是由 20%的加盟商带来的。今天谈谈加盟商的激励政策。
经营能力和市场信誉度是甄别有价值加盟商的两个基本维度。对这两个维度可进行细化。分别按权重和加权总分，给每个潜在发展的加盟商打分，从而分类各类型加盟商，并制定相应的激励政策。
经营能力可细化成以下指标：
年销售额
所属区域市场份额
市场份额增长率
年利润率渠道控制能力
仓储配送能力
售后服务能力
财务状况
市场信誉度可细化成以下指标：
回款速度（周期）
合同完成情况
市场口碑
一、制订加盟商激励政策的指导思想，原则和策略。
1、让加盟商最大获利是加盟商政策的核心竞争力：
(1) 加盟商赢利水平往往决定合作水平，合作规模。“让加盟商在商品所有权转交过程中获利”。
(2) 厂商是矛盾体也是利益共同体，厂家、加盟商、零售商、用户多赢共荣。
(3) 加盟商政策的竞争力：每个厂家都有加盟商政策，为何有的发展，有的萎缩。
(4) 渠道产品资源过剩：赢利水平往往决定能否进入某一区域渠道，合作规模，进入加盟商主推品种计划内。
(5) 加盟商政策是经济契约：是双方的游戏规则：应有标准，有门槛，但要便于参与。
(6) 是企业 4p、4c 等经营策略的集中体现，是经营方式、经营水平的最高体现。
2、加盟商政策要有连续性、差异性、全面性：
(1) 在往年的基础上相对稳定，纵向有连续性，稳定性。
(2) 在历年基础上有创新、有调整，有重点。
(3) 同业间比较有差异性，横向比较有特点。
(4) 加盟商政策要突出重点：如企业需要加快现金流，可对付全额、现款加盟商加大奖额，设立奖息制。
(5) 要全面覆盖业务活动各环节，不能有遗漏，如新产品推广费、公关费、各种备案制度等。
3、加盟商政策的制定不能闭门造车，要实事求是：
(1) 由上而下：在企业内收集、征询政策意见、建议、须征求不同市场区域的意见。
(2) 由外而内：由市场到企业，同业间加盟商政策调查，加盟商需求调查。
(3) 由往而今：在历年加盟商政策的基础上参考制订。
(4) 专门组织：组成专门的加盟商政策制订组织。人员多样化：内行、专家、外脑、市场业务人员。
(5) 初案出来后，反复征求意见，（在一定范围内，二轮次以上）。
(6) 实事求是：寻求量价款的最佳结合点，注意企业的承受能力，加盟商不顾量而图利，企业不顾利而图量都是失策的。
4、注意加盟商政策的规范性导向性：
(1) 既要激励市场，提高加盟商积极性，又要规范市场，保护市场。
(2) 引导市场发力的方向：如今年需加大新加盟商开发力度，则用政策导向引导实施。
(3) 加盟商政策要有张力、弹力、灵活性。（例如：可另行协商，可附设条款、oem，另签订条款等）。
5、注意加盟商激励政策的配套：
(1) 不断开发新产品，高赢利产品，差异化产品，满足加盟商盈利要求。
(2) 技术服务支持：有无技术服务推广，日渐重要。
(3) 市场区域的划定：必须有相对稳定的市场容量，保证加盟商的绝对利润额。
(4) 加盟商培训：不断提升加盟商素质，尤其激励政策培训，以利于政策的推行。
(5) 加盟商评估管理体系建立，不同的等级给予不同的优惠政策。
(6) 品牌知名度，企业在创建品牌上的投入，拉动市场销量。
二、加盟商激励政策的具体制订方法：
1、激励政策所包括的方面：
(1) 产品价格：价额偏高，奖励再高也无力，不必通过限定批发价，指导零售价等决定他的赢利空间。
(2) 区域市场划分管理：保护价格稳定，经营半径稳定，保证市场容量（目标市场、区域市场）。
(3) 宣传推广：媒体支持、人员推广、促销、试用、零售促进，pop 广告。
(4) 激励政策利益点：授信额度、反利、扣点、奖息、推广费、累进奖、零件计奖、结算让利、降价、费用包干等。
(5) 结算方式：铺货、月结、批结、滚动、赊销额、承兑汇票。
(6) 产品质量方面的承诺：包退、包换、三包等。
(7) 服务方面承诺：售前、售后退换、维修、安装、产品技术支持等。
2、 激励政策的组合设计：以年度经销合同，经销合同，代理合同（协议）及附件，产品价格表，厂家促销、让利公告、通知、厂商另行签订的奖励协议政策（书面）等涉及签约双方的文字材料为载体（书面、签章生效）。
(1) 激励政策必须与产品策略紧密联系：
新产品、老产品、专利产品激励利益点和设奖力度均有区别。
新产品必须“低起点、高奖额、密档次”；老产品必须“高起点、高台阶、上封顶”。
(2) 注意新加盟商、老加盟商有所区别：有时为了鼓励新加盟商开拓市场，可采用低起点，结算灵活。
(3) 注意空白市场，成熟市场有所区别：财务结算方式也不同，肥田瘦地，应区别对待，各有侧重。
(4) 注意集中市场与分散市场的区别：此二类市场营销策略不同，人、财、物投入不等。
(5) 与价格策略紧密联系：如行业年度下调价格 10％，企业如不动，则激励政策没用；市场价变动后，价格必须变动：如冲货、调货后价格变动、结算价必须调整。
与财务结算方式紧密联系：先款后货，货到全款，预付定金，货到结清；货到付 40％，余款第二批货，结算 40％，第三批货时结清；货到付 60％，余款一个月内结清（下批货前结清）；赊销额（最高授信额）、奖息方式的组合使用；累计奖与扣点方式不同。授信额度必须总量控制：总额度控制、各部门、片区总额度分配，资金占用水平总预算等，祥见“加盟商政策”中“授信额度”。
(7) 激励力度与渠道模式密不可分；
(8) 高长渠道，因合作基数高，则返利、累进奖起点高，总代理商适用。
(9) 短宽渠道，则起点低，但片区内总量较高。
(10) 激励政策与销量紧密联系：量是必要条件、重要条件，没有量的考核，也就没有激励政策。
新加盟商的量 老加盟商的量
新市场的量，成熟市场的量
累进奖的设计有助于量的提升
11) 淡旺季的激励政策：淡季让利，旺季促销。
12) 零售奖励政策是加盟商激励政策的重要辅助部分，对加盟商区域内的零售商给予奖励是激励加盟商积极性的强心剂。
13) 加盟商的业务人员奖励：对加盟商企业内的批发员、业务员、业务经理和推广员等给予奖励，让其主推我公司的产品。
14) 区域性的激励政策，可作适当调整，以适应市场，但须经过批准、授权。
15) 合作年限：一般一～三年，期限太短，大部分加盟商无积极性，期限过长，企业怕受加盟商控制。结清后，老加盟商优先合作。
16) 年度结算水平与奖励挂钩：呆、赖帐水平 1.5％，行业不同，余货调集。
17) 激励政策推出的时机非常重要。好的政策必须要在适合的时间、空间推出。
三、发布加盟商激励政策后应注意的几个方面
1）. 做好加盟商激励政策的竞争力调研，进行同行业分析，找出不足或遗漏，以提高加盟商政策的竞争力。
2）. 注意及时调整、修正、控制，确保它的持续性、全面性、差异性、灵活性。（合同期限内调整、补充，注意切入的时间）
3）. 加盟商培训：组织区域加盟商集中培训，或由片区经理向加盟商培训、宣讲、传达。让
加盟商充分认识、加强沟通。
4）. 激励政策中的经济利益必须及时兑现，说到做到。
5）. 激励政策与企业内部业务人员息息相关，注意企业内部激励政策与外部激励政策的配套、协调。
6）. 组织企业员工学习培训加盟商政策，以增强全员营销意识。
7）. 加盟商激励政策为企业最高商业机密，未公布前注意保密。